Estrategias clave para negocios en Argentina
Cómo manejar los aumentos de precios en el contexto inflacionario.
En un mercado volátil como el argentino, ajustar los precios de manera efectiva es fundamental para mantener la rentabilidad de cualquier negocio. Esto se vuelve una tarea desafiante cuando aumentan los costos y disminuye el consumo.
Variaciones mensuales de precios entre septiembre 2023 y agosto 2024. Fuente: INDEC
A la hora de establecer precios intervienen variables indispensables a tener en cuenta cómo son el aumento de los costos e impuestos, los precios de la competencia y las variaciones del rubro específico.
Ante los cambios en estas variables, tanto emprendedores como empresas se ven en la necesidad de modificar sus precios finales y así evitar perdidas. Ajustar los precios es una parte natural y necesaria de la gestión empresarial.
Sin embargo, comunicar estos aumentos de manera efectiva y gestionar las posibles objeciones de los clientes puede ser una tarea compleja. Aquí te presentamos estrategias fundamentales para llevar a cabo estos aumentos y fortalecer la relación con tus clientes.
1. Psicología de precios: La importancia de la percepción del consumidor
Muchos emprendedores experimentan ansiedad al considerar aumentar los precios de sus productos o servicios. Este temor suele estar arraigado en la preocupación de perder clientes, dañar relaciones comerciales o ser percibidos como codiciosos. Sin embargo, mantener precios artificialmente bajos es perjudicial para el crecimiento y la sostenibilidad del negocio.
Además, fijar precios bajos puede generar efectos negativos en la percepción de los clientes. Pueden desarrollar expectativas irreales de precios siempre bajos, percibir una menor calidad en los productos o servicios, e incluso perder confianza en la experiencia y capacidad del emprendedor. Paradójicamente, los precios constantemente bajos pueden disminuir la lealtad del cliente, ya que el producto o servicio se percibe como fácilmente reemplazable.
Es indudable que los aumentos de precios repercuten de manera emocional en las personas, por eso es clave enmarcar el valor de lo que están pagando de una forma que resuene con el cliente.
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El valor emocional
«El precio debe reflejar el valor emocional y psicológico que el consumidor asocia con el servicio».
La percepción del consumidor es crucial a la hora de fijar precios. A menudo, los clientes ven ciertos productos o servicios como más costosos de lo que realmente son, mientras que están dispuestos a gastar más en bienes no esenciales.
Ejemplo local:Un cliente podría quejarse por un aumento de $10.000 pesos en un servicio que utiliza todos los días, pero no dudar en gastar $25.000 pesos en una salida ocasional.
Para mitigar percepciones negativas, es fundamental resaltar el valor real que el cliente recibe, de modo que lo entienda en términos de ahorro de tiempo, esfuerzo o dinero.
Para superar el miedo a realizar aumentos de precios te proponemos comunicar eficazmente el valor proporcionado, realizar mensajes concisos, priorizar la transparencia y resaltar la oportunidad detrás del aumento.
A continuación, te dejamos algunos criterios para la comunicación:
Comunica el valor del servicio al aumentar los precios
Una de las mejores maneras de justificar un aumento es mostrando claramente el valor que recibe el cliente. Es esencial recalcar el valor continuo que su producto o servicio ofrece. De esta manera, se destacan los beneficios tangibles para el cliente.
«El cliente es más reacio a pagar por algo que no entiende completamente. Nuestro trabajo es hacerle ver el valor real que recibe»
Como señaló Jimena, a veces los clientes no son conscientes de todo lo que implica un producto o servicio. No se trata solo de hacer una entrega de un producto o completar un servicio, sino de todo el proceso que no es visibilizado. Dependiendo de la propuesta de valor de tu negocio, puedes resaltar desde el diseño, la selección de proveedores o insumos, la producción, geolocalización de los envíos hasta la gestión de cobranzas.
Al comunicar el aumento, es crucial destacar todos los elementos adicionales que el cliente obtiene, haciéndoles ver cómo tu servicio/producto simplifica su vida. Detallar estos aspectos no sólo aumenta la transparencia, sino que también ayuda a los clientes a entender mejor qué están pagando realmente.
«Los clientes no siempre son conscientes de todo lo que incluye tu servicio, por lo que es vital que lo pongas en evidencia.»
Ejemplo: Si tu negocio ofrece un servicio de mensajería, puedes destacar que no solo haces la entrega, sino que además ofreces seguimiento en tiempo real, gestión de cobranzas, revisita de clientes no encontrados y un servicio continuo, incluso en días de lluvia o contingencias. Esto hace que tu servicio sea mucho más valioso en comparación con opciones más simples del mercado.
Al comunicar un aumento de precios, es fundamental resaltar los procesos que son invisibles para el cliente.
2. Estrategias para manejar objeciones sobre los aumentos
Cuando un cliente expresa resistencia ante un aumento, es clave estar preparado con argumentos sólidos. Una estrategia eficaz es hacer comparaciones que pongan en perspectiva el valor de tu servicio, mostrando cuánto le costaría al cliente realizar el mismo trabajo con otros proveedores o si lo hiciera internamente.
Ejemplo: Si un cliente duda ante un aumento del servicio de mensajería, puedes explicarles que contratar un empleado para hacer esa misma tarea implicaría costos de salario, transporte, y otros beneficios, mientras que tu servicio les ahorra tiempo y dinero, además de garantizar la continuidad.
Esto puede ayudar a justificar el aumento y mostrar que el servicio sigue siendo competitivo.
«Comparar lo que costaría tener un empleado o contratar otro servicio es clave. A veces el cliente no se da cuenta de todo lo que le estás ahorrando.»
María Luisa Martínez Mentora en Comercialización
Hacerle entender al cliente que, si no fuera por tu servicio, tendría que contratar a una persona o manejar esas tareas por su cuenta puede ayudar a que valoren más lo que ofreces. Es un recordatorio de todo lo que se les está facilitando.
Este enfoque permite demostrar que, aunque el aumento es necesario, sigue siendo una opción competitiva y de valor.
3. Frecuencia de los aumentos en un contexto inflacionario
En un país como Argentina, donde la inflación es una realidad constante, surge la pregunta: ¿es mejor hacer aumentos graduales o un ajuste fuerte de una sola vez? La respuesta dependerá del comportamiento de los clientes y del mercado en general. Sin embargo, hacer ajustes periódicos más pequeños es una estrategia que puede ser más aceptada, ya que los consumidores están acostumbrados a este tipo de ajustes graduales.
Recomendación: Realizar ajustes de precios bimensuales o trimestrales, en lugar de un gran aumento anual, puede reducir la percepción negativa. Los clientes en Argentina ya están familiarizados con la inflación y con la idea de que los precios suben de manera regular.
«Subir precios poco a poco tiene más sentido. El cliente argentino ya está acostumbrado a este proceso, y es más fácil de manejar que un aumento grande de golpe.»
Además, al realizar aumentos progresivos, la empresa se protege frente a posibles desajustes inflacionarios futuros, evitando la necesidad de hacer un solo aumento demasiado grande que podría alienar a los clientes.
Conclusiones
Aumentar precios en un mercado como el argentino no es una tarea sencilla, pero con las estrategias adecuadas es posible hacerlo sin perder clientes. La clave está en comunicar claramente el valor del servicio, estar preparado para enfrentar objeciones con datos concretos y realizar ajustes graduales en un contexto donde la inflación es la norma. Al seguir estos pasos, no solo mantendrás la confianza de tus clientes, sino que también fortalecerás tu posición en el mercado.
El contenido de esta nota surge de una reunión de mentoría de un emprendimiento acompañado por Drimcom. Si querés conocer más de nuestros servicios y cómo participar, postúlate en: https://airtable.com/app12ijpYwChlNSH5/shr7I6fv2FZ0jwYXT
